Що робить український рієлтор між першим дзвінком і нотаріальною угодою

Стадія 1-2: первий контакт з LUN/DOM.RIA/OLX + перший показ об'єкта

Український покупець нерухомості 2026 року починає пошук на одній з декількох майданчиків: LUN.ua з фільтрацією за районами, ціною, характеристиками + аналітикою цін по кварталах + мобільним застосунком; DOM.RIA частина RIA.com (Rieltorska Ukraina) — історично велика база оголошень нерухомості; OLX Нерухомість — найбільший загальний класіфайд з великою секцією нерухомості. Rieltor.ua — професійний портал з унікальним доступом до deal flow. Крім того — Facebook Groups (Житлові Комплекси Києва, ЖК Львова, тематичні спільноти), Instagram акаунти агентств, Telegram-канали з ексклюзивними пропозиціями.

Покупець клікає "Написати" з LUN або зателефонував за номером в оголошенні. У цей момент у мобільному телефоні рієлтора дзвенить повідомлення (Viber, Telegram, WhatsApp, або дзвінок). Швидкість реакції визначає конверсію — покупець паралельно пише 5-8 рієлторам по подібних об'єктах. Той, хто відповість швидко з структурованою пропозицією показу, виграє першу зустріч.

Швидка кваліфікація по повідомленню. Автоматичне повідомлення-відповідь у Viber: "Дякую за інтерес до квартири на [адреса]. Щоб забронювати показ, підкажіть будь ласка: (1) коли вам зручно — сьогодні/завтра/наступного тижня; (2) чи розглядаєте покупку за готівку або через іпотеку єОселя чи комерційну; (3) вашу максимальну ціну готовності". Це збирає інформацію без затримки очікування рієлторської відповіді. Наступний крок — синхронізація календаря показу через календарний віджет (Calendly, TravelLine calendar, або російськомовна альтернатива).

Перший показ. Українські покупці нерухомості типово хочуть побачити 5-10 варіантів перед вибором. Перший показ — момент оцінки не тільки об'єкта, а й рієлтора: чи знає він історію будинку, чи розуміє інфраструктуру району, чи попереджає про недоліки. Рієлтор має бути присутнім на показі — телефонний покупець без рієлтора зустрічається на квартирі виключно з дозволу власника, і це рідко.

Що автоматизація дає на стадії 1-2:

• Автоматичне пітвердження бронювання показу у Viber з адресою + Google Maps посиланням + Ринкова аналітика об'єкта.
• Автоматичне нагадування покупцю за 24 години і 2 години до показу.
• Автоматичне повідомлення рієлтору з деталями показу з CRM (RieltorCRM, AlfaCRM) + історія комунікації з клієнтом.
• Автоматичне поповнення бази покупців у CRM з тегами (район інтересу, ціновий діапазон, спосіб фінансування).

Що НЕ автоматизувати: особиста комунікація з покупцем щодо специфіки об'єкта. Автоматична відповідь на конкретне питання про будинок ("чи є там проблеми з водою?") може бути неточною або вводити в оману — рієлтор відповідає особисто.

Стадія 3-4: переговори + внесок/задаток + попередній договір

Після 5-10 показів покупець готовий до серйозної пропозиції. Це переломний момент угоди — від інформаційного інтересу до реальних грошових зобов'язань.

Переговори щодо ціни. Український ринок нерухомості 2026 — це переговорний ринок. Оголошена ціна майже завжди починається на 5-15% вище очікуваної фінальної. Продавці, які потрапили в фінансові ускладнення (потребують швидкої угоди для релокації, ремонту, погашення боргу), готові до знижок 8-15%; продавці без тиску можуть тримати ціну 3-6 місяців. Рієлтор координує переговори між покупцем і продавцем через Viber/Telegram/дзвінки, часто у зустрічах з обох сторонами.

Внесок або завдаток. Після усної домовленості типово вимагається внесок 5-15% від ціни угоди як підтвердження серйозності намірів (не плутати з задатком за Цивільним кодексом України — попередній договір може оформлятися як завдаток з різними юридичними наслідками у разі одностороннього розірвання). Внесок передається продавцю через нотаріуса, банківський депозитний рахунок, або в певних випадках готівкою з розпискою + свідками.

Попередній договір купівлі-продажу. Оформлюється в письмовій формі. Містить: сторони, об'єкт, ціна, порядок оплати, термін укладення основного договору, штрафні санкції за одностороннє розірвання, умови припинення. Підписується сторонами, іноді нотаріально засвідчується.

Час на підготовку до основної угоди. Типовий термін від попереднього договору до нотаріального укладення — 15-45 днів залежно від того, чи потрібна іпотека, чи є ускладнення з правовстановлюючими документами продавця.

Що автоматизація дає на стадії 3-4:

• Автоматичне формування шаблонного попереднього договору з вставкою даних сторін і об'єкта.
• Автоматичне повідомлення покупцю та продавцю про наступні кроки після підписання попереднього договору (перелік документів для нотаріата, календар).
• Автоматичний трекінг платежів через LiqPay/Fondy якщо внесок оплачується електронно.
• Автоматичне повідомлення рієлтору про наближення дат ключових подій (термін основної угоди).

Що НЕ автоматизувати: саму переговорну роботу (це найцінніша частина рієлторської послуги), пояснення умов попереднього договору покупцю чи продавцю (обов'язково юрист або сам рієлтор особисто), оцінка ризиків та специфіки конкретної угоди.

Стадія 5: due diligence + перевірка правовстановлюючих документів

Період між попереднім та основним договором — це due diligence. Пропустити його або зробити поверхнево — значить взяти на себе ризики, які можуть вилитися в судові процеси через роки.

Перевірка правовстановлюючих документів. Свідоцтво про право власності, договір купівлі-продажу від попередника, спадщина, дарування, приватизація — все повинно бути в порядку і послідовному ланцюжку. Розбіжності в описі об'єкта, помилки в кадастровому номері, невирішені проблеми зі спадкоємцями — усе це може заблокувати нотаріальне посвідчення або призвести до оскарження угоди.

Держреєстр речових прав. Кожен об'єкт нерухомості має запис у Державному реєстрі речових прав на нерухоме майно (Мін'юст). Онлайн через кабінет громадянина на diia.gov.ua або через нотаріуса. Витяг з реєстру показує: власника, обтяження (іпотека, арешт, забезпечення позову), реєстровий номер, історію переходу прав, кадастровий номер. Свіжий витяг обов'язково перед підписанням основного договору.

Земельний кадастр. Для будинків і землі. Публічна кадастрова карта map.land.gov.ua показує земельну ділянку, площу, кадастровий номер, цільове використання. Розбіжність між фактичним використанням і цільовим — потенційна проблема.

Технічний паспорт. БТІ виготовляє технічну документацію. Розбіжності між планом БТІ і фактичним плануванням об'єкта (незаконне перепланування) — можливий блок нотаріата або майбутні витрати на легалізацію.

Заборгованість по комунальним послугам. Довідки з обслуговуючої організації, ЖЕКу, ОСББ. Заборгованість переходить на нового власника у певних випадках — потрібно врегулювати з продавцем перед угодою.

Наявність зареєстрованих осіб. Довідка з ЦНАП про склад мешканців. Зареєстровані особи, які не бажають виписуватись — потенційний спір після переходу права власності.

Юридичний ризик з приводу шлюбного статусу продавця. Продаж нерухомості, набутої під час шлюбу, вимагає нотаріальної згоди другого з подружжя. Пропущений цей крок — потенційне оскарження угоди.

Що автоматизація дає на стадії 5:

• Автоматичний чек-лист документів для перевірки з відзначенням отриманих.
• Автоматичне нагадування покупцю та продавцю про перелік необхідних довідок.
• Автоматичне генерування витягу з Держреєстру через API (для рієлторів з корпоративним доступом) або нагадування замовити витяг у нотаріуса.
• Автоматичне повідомлення юристу рієлтора про завершення збирання документів для перевірки.

Що НЕ автоматизувати: аналіз правових ризиків — це юридична робота, робиться юристом або нотаріусом. Оцінка автентичності документів (шахрайство з підробленими документами трапляється — досвід рієлтора та нотаріуса критичний).

Стадія 6-7: іпотека (єОселя або комерційна) + нотаріальне посвідчення угоди

Іпотечне фінансування. Для покупця, який не купує за готівку — критичний етап.

єОселя — державна програма пільгової іпотеки. Умови (типові — верифікувати актуальні на dokr.gov.ua): 3% річних для військовослужбовців, працівників правоохоронних органів, медиків, педагогів, науковців, ВПО (внутрішньо переміщених осіб); 7% для інших категорій. Термін до 20 років. Первинний внесок 20% (може бути нижчим для певних категорій). Максимальна сума кредиту з обмеженнями по цінам об'єкта.

Комерційна іпотека без єОселя. Пропозиції ПриватБанку, Ощадбанку, Райффайзен Банку, ПУМБу, ОТП Банку, Universal Bank. Ставки типово 15-25% річних для 2024-2025 (верифікувати актуальні ставки). Терміни зазвичай коротші ніж єОселя (5-15 років). Первинний внесок 30-50%. Оцінка платоспроможності суворіша.

Оформлення іпотеки. Заявка + пакет документів + оцінка об'єкта незалежним оцінщиком + рішення банку (2-4 тижні типово) + договір іпотеки + нотаріальне посвідчення + реєстрація в Держреєстрі речових прав.

Нотаріальне посвідчення основного договору купівлі-продажу. Обов'язкове для нерухомості. Нотаріус перевіряє: паспорти сторін, доручення якщо є, наявність згоди другого з подружжя, витяг з Держреєстру речових прав, договори іпотеки якщо є, ідентифікацію сторін для цілей фінансового моніторингу. У день посвідчення сторони підписують у присутності нотаріуса; продавець отримує оплату (готівка, безготівкове перерахування, депозитний рахунок нотаріуса); нотаріус реєструє перехід права в Держреєстрі речових прав протягом кількох годин.

Витрати на нотаріальне посвідчення. Мито (типово 1% від вартості для повнолітніх непільгових категорій — верифікувати актуальні ставки), плата нотаріусу (варіює за регіоном і нотаріусом, типово 3000-15000 грн для стандартної угоди), збори за витяги, оцінка об'єкта (для іпотеки), послуги рієлтора (типово 2-6% від вартості угоди, оплачує зазвичай продавець з рідкісними варіантами оплати покупцем).

Фінансовий моніторинг. За Законом № 361-IX рієлтори — суб'єкти первинного фінансового моніторингу при перевищенні порогових сум операцій. Обов'язкова ідентифікація клієнта, скринінг проти санкційних списків (в тому числі проти FATF, санкцій РНБО України щодо російського та білоруського громадянства), повідомлення Держфінмоніторингу про підозрілі операції.

Що автоматизація дає на стадії 6-7:

• Автоматичне повідомлення покупцю про статус іпотечної заявки (від подання до рішення).
• Автоматичне генерування переліку документів для нотаріата з відзначенням готових.
• Автоматичне нагадування нотаріусу, покупцю, продавцю, рієлтору про день і час нотаріального посвідчення.
• Автоматичний скринінг клієнтів проти санкційних списків через AML-інструменти.

Що НЕ автоматизувати: саме нотаріальне посвідчення — це face-to-face процес з нотаріусом. Індивідуальна оцінка ризиків фінансового моніторингу (класифікація як "підозріла операція" — юридична експертиза, не автоматичний тригер).

Стадія 8-9: держреєстрація + передача ключів + пост-угода retention

Держреєстрація права власності. Після нотаріального посвідчення нотаріус подає документи до Мін'юсту через електронний доступ до Держреєстру речових прав. Реєстрація типово завершується у той самий день або наступного робочого дня. Новий власник отримує витяг з реєстру про право власності.

Передача ключів і об'єкта. Фізична передача ключів, копій документів на комунальні послуги, лічильників, попередніх домовленостей з ЖЕКом/ОСББ. Часто відбувається у день нотаріата або через 1-3 дні. Акт передачі-приймання підписується сторонами.

Оформлення комунальних послуг на нового власника. Переоформлення особових рахунків у постачальників (електроенергія, газ, вода, тепло, інтернет). Оновлення реєстрації в ОСББ/ЖЕКу.

Реєстрація місця проживання. Новий власник може зареєструватись за новою адресою через ЦНАП або через diia.gov.ua.

Виплата комісії рієлтору. Типово оплачується у день нотаріата з коштів угоди. Продавець виплачує з отриманої суми. Оформлення актом виконаних послуг + фіскальний чек через РРО або пРРО (програмний РРО як Cashalot, LikPay Kassa, e-checkbox).

Пост-угода retention для рієлтора. Ключова стадія, яку більшість рієлторів ігнорує. Клієнт, який успішно купив/продав через рієлтора — потенційне джерело: (а) реферала ("мій друг також шукає квартиру"); (б) майбутньої угоди (за 5-7 років клієнт може продавати куплену зараз квартиру для більшої, або купувати для дітей); (в) відгуку на Google Maps, LUN, DOM.RIA, OLX для рієлтора.

Що автоматизація дає на стадії 8-9:

• Автоматичне повідомлення нового власника про завершення держреєстрації.
• Автоматичне надсилання переліку постачальників комунальних послуг для переоформлення.
• Автоматичне повідомлення про перереєстрацію місця проживання.
• Автоматичний фіскальний чек через пРРО для комісійної оплати.
• Автоматичне запрошення на відгук через 7-14 днів після угоди.
• Автоматичне повідомлення клієнту через 6 місяців, 1 рік, 2 роки — з привітанням і корисним контентом ("Пам'ятаєте про необхідність перекласифікації земельної ділянки?", "Готуємо весняну реновацію — рекомендую перевірених будівельників").
• Автоматичне повідомлення через 3 роки з питанням про наступні плани (розширення, зміна району).

Що НЕ автоматизувати: святкове вітання клієнту з новим житлом (особисте повідомлення, не шаблон). Специфічні запити після угоди (клієнт запитує про рекомендованих будівельників, дизайнерів, оздоблювальних майстрів) — особиста відповідь з реальними контактами.

Регуляторна база + real vendor stack для українського рієлтора 2026

Правова база.

• Цивільний кодекс України — договірні відносини, право власності, купівля-продаж нерухомості.
• Господарський кодекс України — комерційна діяльність.
• Закон України «Про державну реєстрацію речових прав на нерухоме майно та їх обтяжень» № 1952-IV — Мін'юст як держреєстратор.
• Закон України «Про іпотеку» № 898-IV — іпотечні відносини.
• Земельний кодекс України — земельні ділянки.
• Закон України «Про нотаріат» — нотаріальні дії.
• Закон України «Про захист персональних даних» № 2297-VI — обробка даних клієнтів (покупців, продавців, потенційних орендарів), контроль Уповноваженим Верховної Ради України з прав людини.
• Закон України «Про рекламу» № 270/96-ВР — публікація оголошень.
• Закон України «Про запобігання та протидію легалізації доходів, отриманих злочинним шляхом» № 361-IX — фінансовий моніторинг через Держфінмоніторинг; рієлтори — суб'єкти первинного моніторингу при перевищенні порогових значень.
• Закон України «Про санкції» та рішення РНБО України — санкційні обмеження щодо резидентів РФ та Білорусі.
• Проект Закону про рієлторську діяльність — обговорювався роками, окремий закон досі не прийнятий (верифікувати актуальний статус).

Податкова база.

• ФОП група 3 — єдиний податок 5% від обороту (без ПДВ) або 3% + ПДВ, оборот до 1167 мвз, обслуговування фізичних і юридичних осіб. Домінуюча форма для індивідуального рієлтора.
• ФОП група 2 — оборот до 834 мвз, тільки населення (не юр.особи). Для мікро-масштабу.
• Юридична особа на загальній системі — ПДВ 20% при перевищенні 1 млн грн, податок на прибуток 18%. Для великих агентств.
• Юридична особа на спрощеній системі (група 3) — єдиний податок 5% без ПДВ або 3% + ПДВ.
• РРО обов'язковий — реєстратор розрахункових операцій або програмний РРО (Cashalot, LikPay Kassa, e-checkbox) для приймання комісійних оплат.

Технологічний стек.

• Публікація оголошень. LUN.ua з аналітикою + віджет + мобільний застосунок; DOM.RIA частина RIA.com; OLX Нерухомість; rieltor.ua професійний портал; MISTOMISTO та інші менші.
• CRM для рієлторів. RieltorCRM (спеціалізована), AlfaCRM (спеціалізована), KeepinCRM (українська універсальна), Zoho CRM з локалізацією, HubSpot з європейськими операціями, Salesforce Real Estate Cloud (enterprise). AmoCRM/Kommo (США/UK, ex-російська) — залишається доступним технічно, але значна частина українського бізнесу перейшла на альтернативи post-2022.
• Меседжинг. Viber Business Messaging через Alphasms або TurboSMS (основний), Telegram Bot API (безкоштовний, для активної аудиторії), WhatsApp Business App або через глобальних BSPs (WATI, Respond.io, Kommo) для іноземних клієнтів і релокантів, email для юридично значущих підтверджень.
• Дзвінки. Ringostat або Binotel для call tracking + CRM інтеграції — критично для нерухомості.
• Платіжні шлюзи. LiqPay ПриватБанку для комісійних оплат, Fondy глобальний, WayForPay, Portmone, iBox, Monobank Business API, ПриватБанк Corporate API.
• Документообіг. M.E.Doc для електронного документообігу з держреєстратором, DocuSign або Adobe Sign для попередніх договорів (потрібна перевірка юридичної сили в конкретному кейсі — нотаріальні угоди все ще фізичні), КВЕДи + акти виконаних робіт.
• AML/KYC інструменти. Санкційний скринінг проти РНБО України, санкцій ЄС, санкцій США (OFAC), санкцій РФ (за окремими рішеннями), FATF. Українські AML сервіс-провайдери або глобальні LexisNexis Bridger, Refinitiv World-Check, Dow Jones RiskCenter.
• Інтеграції з держреєстрами. Deel-flow платформи інтегрують з diia.gov.ua і Держреєстром речових прав для отримання витягів. Публічна кадастрова карта map.land.gov.ua для земельних питань.
• Аналітика ринку. LUN.ua Statistics, DOM.RIA аналітика, приватні дослідження ARPA (Асоціація фахівців з нерухомості України).

Що НЕ автоматизувати + чесна UAH ROI математика для українського рієлтора

Ринок нерухомості — це high-touch, high-value індустрія. Клієнти купують або продають одну з найбільших активів свого життя. Автоматизація допомагає з рутиною, але певні категорії вимагають людини.

Ніколи не автоматизувати:

• Переговори щодо ціни між покупцем і продавцем. Це найцінніший актив рієлтора — досвід і навички переговорника.
• Оцінка правових ризиків угоди. Юрист або рієлтор особисто, з можливою консультацією нотаріуса.
• Вирішення суперечок після угоди. Скарги від нового власника про приховані недоліки, суперечки з попереднім власником — завжди рієлтор або юрист.
• Класифікація операції як підозрілої для фінансового моніторингу. Автоматичний тригер може виявити ознаки, але класифікація — юридична експертиза.
• Пояснення умов договору покупцю або продавцю. Юридично складні положення, штрафні санкції, порядок припинення — вимагають особистого пояснення.
• Показ об'єкта. Особиста присутність рієлтора майже завжди — це частина рієлторської послуги, не для автоматизації.
• Персональна вітальна комунікація з новим власником. Особисте повідомлення після угоди, не шаблон.

Автоматизувати з переглядом:

• Публікація оголошень на майданчиках. Автоматичне мультипублікування з CRM на LUN, DOM.RIA, OLX — з перевіркою тексту рієлтором перед публікацією.
• Персоналізовані пропозиції для активної бази покупців. "У нас з'явилась нова 3-к квартира у Печерському районі за твою цінову категорію" — сегментація автоматична, вибір списку конкретних покупців — рієлтор.

Автоматизувати з упевненістю:

• Швидка відповідь на первий контакт з платформи.
• Кваліфікаційна анкета для нового покупця.
• Календарне бронювання показу.
• Нагадування покупцю та продавцю про наступні кроки в угоді.
• Автоматичний чек-лист документів для нотаріата.
• Фіскальний чек через пРРО після комісійної оплати.
• Пост-угода retention послідовність (6 місяців, 1 рік, 2 роки, 3 роки).

Чесна ROI математика для індивідуального українського рієлтора з 8-15 угодами на рік.

Середнє агентство комісія 2-6% від ціни угоди × середня ціна угоди 800,000-3,000,000 грн = 16,000-180,000 грн комісії з угоди. При 10 угодах на рік це 160,000-1,800,000 грн річного доходу залежно від сегмента (Київ vs регіони, вторинка vs новобудови, ліквідні vs unusual об'єкти).

Стек-витрати: CRM (RieltorCRM або KeepinCRM — 700-2000 грн/місяць), Viber Business через Alphasms (500-1500 грн/місяць), Ringostat (1000-2500 грн/місяць), премии до платформ LUN/DOM.RIA/OLX (2000-8000 грн/місяць), email + бухгалтерське ПЗ (300-1000 грн/місяць). Разом ~5000-15000 грн/місяць — тобто 60,000-180,000 грн на рік. Це 4-10% річного доходу для індивідуального рієлтора з 10 угодами.

Автоматизація дає: (а) швидшу відповідь на первий контакт з платформи — конверсія від lead до показу 20-35% замість 8-15% без автоматизації, тобто 2-3-кратне зростання; (б) systematic post-угода retention — реферали дають 15-25% додаткових угод на рік для дисциплінованого рієлтора; (в) звільнений час — 8-12 годин на тиждень для business development, роботи з активною базою, підготовки якісних матеріалів.

Период окупності: типово 3-6 місяців для індивідуального рієлтора. Для агентства з 5-15 рієлторами — 6-12 місяців з врахуванням складнішої координації.

Найбільший ROI-важіль — не сам інструмент, а дисципліна pos-угода retention. Клієнт, який один раз купив/продав через рієлтора, і не отримав жодного контакту протягом наступних 3 років — це втрачений реферал і втрачена наступна угода. Клієнт, з яким рієлтор підтримує тонкий, корисний, ненав'язливий контакт — це джерело 2-4 додаткових угод протягом 5-7 років.